课程背景：

毋庸置疑，开门红存贷一体化全场景营销时代已然站在门口了。

数字化+场景化，双化时代带来的最大挑战并不是技术本身，而是我们能否转换一贯的认知框架，由此发展出一套区别于以往的旺季营销营销战略逻辑。

今年旺季营销之痛：

★年年都做竞赛PK，今年有啥不同？

战略之痛：

行情不理想，指标推动难！

营销套路老，客户期望高！

★年年都做冲业绩，今年有啥不同？

专业之痛：

资管新政出，优势产品弱！

中收营销艰，业绩增幅小！

★年年都做搞活动，今年有啥不同？

实战之痛：

客群针对弱，活动影响小！

管控方式谜，员工状态疲！

课程收益：

2)管理赋能：全能支行长的道+法+器+术与团队营销管理能力的提升攻略

3)贴合设计：设计贴合的厅堂旺季营销模式，深入剖析“淡季”与“旺季”

5)别具一格：基于农商银行整个旺季营销的阶段性、个性化活动进行设计

6)所向披靡：统一管控特色推进，使旺季营销的各种主题资源利用最大化

7)当红不让：新媒体营销空中渠道全程督导植入，为厅堂开门红保驾护航

8)因地制宜：基于客群的网格化外拓策略制定，重点突围攻下旺季各指标

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：管理层及各岗位

课程特色：系统性、针对性、实战性

课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程大纲：

第一讲：旺季营销--伐谋计划1

一、趋势导引-趋势分析及借势思路

1.2022年银行经营趋势

2.新常态下零售业务增长新动力

3.2022年开门红如何把握大势、战略选择、苦练内功

二、2022年开门红主题深度解读

1.开门红“开”的是什么？

2.开门红的“门”在哪里？

3.开门红靠什么去“红”

三、旺季营销，赢在策略

1.淡季营销：客户管理——抓存量、旺季营销“三品并轨”抓新增

2.淡季不淡：淡季取势——客户体验、存量盘活、做专特色、科技发力

3.旺季更旺：旺季取利——活动促销、增量抢占、异业联盟、场景生态

4.旺季营销：红海突围——战略突围、专业突围、实战突围、创新突围

5.旺季营销：壁垒建设——情感壁垒、产品壁垒、圈子壁垒、活动壁垒

头脑风暴：旺季营销转型过程中如何做到统筹规划和实施

四、开门红营销节奏把控

1.准备及获客期节点把控

2.厅堂营销期节点把控

3.产能冲刺期节点把控

4.二次攻势期节点把控

第二讲：旺季营销--伐谋计划2

一、道：团队文化与主动营销氛围打造

1.确立一个信念：团队文化就是团队负责人的事

2.明确一个宗旨：换位思考是最有用的武器

3.思考一个问题：员工为什么来工作？

4.确立一种文化：家文化+主动营销文化

5.学习一种能力：传教士

案例分享：《某团队长被员工向上级领导打小报告》

案例研讨：两个团队文化，你更适合哪个

二、法：优化团队长考核制度与激励细则

1.薪酬趋势

2.晋升架构

案例分享：《某行的零售业务转型-薪酬体系搭建》

三、器：运用各种营销工具提升营销战斗力

1.目标设定

2.过程管理

3.会议管理

工具分享：《精细化管理工具表格分享》

四、术：重视营销具体战术，实战并且落地

1.目标客户定位

2.客户需求挖掘

3.电话邀约智慧

4.产品介绍法宝

5.高效沟通技巧

6.客户关系管理

行动学习：团队长的大格局在哪里体现？

五、从心管理—让员工燃起来的管理技巧

1.有温度的团队：员工有尊严，被尊重

2.有前景的工作：给我成长机会，比当下给我现金重要

案例：《一个被激活的落后员工》

3.有归属感的团队：沟通需要真实

4.有气度的团队：包容失败，公平奖励

第三讲：旺季营销--伐交计划

一、银行厅堂营销活动产能不足的原因

1.网点销售氛围营造不到位

2.销售重点突出不到位

3.产品展示不到位

4.对客户的需求刺激不到位

5.团队氛围不到位

二、厅堂旺季，场景赋能

1.什么是场景营销

2.什么是一个好的场景

3.什么是定量级场景

4.如何搭建厅堂化新场景

互动学习：畅想旺季营销新场景

三、VMD视觉营销体系搭建

1.临街形象层

2.引导分流层

3.交易处理层

4.需求激发层

5.产品销售层

四、网点营销氛围与视觉营销系统打造

1．网点视觉营销系统的基本工具

2．宣传广告内容设计

折页架、荧光板、海报、顺势营销牌的制作及使用原则

3．宣传单张的陈列要点

4.厅堂营销触点和体验式营销活动打造

课堂练习：研讨网点物理布局与视觉营销优化策略

五、厅堂营销活动分析—客群计划

1.聚焦特色客群

2.设计专属氛围

3.提供个性服务

第四讲：旺季营销--伐兵计划

一、拥抱热点政策，解读资管新规

1.新资管政策的背景分析-18个关键词

2.曾经的东方不败：银行理财

3.资管新规：一石激起千层浪

4.资管新规：重新定义理财

5.资管新规：净值型产品是大势所趋

6.提前做好准备，承接银行理财

7.存款产品营销的导入与逻辑

二、存款营销-行外吸金话术与实战攻略

1.行外吸金攻略-堵漏防流失

2.行外吸金攻略-到店客户

3.行外吸金攻略-换卡升级

4.行外吸金攻略-他行VIP就是我行VIP

5.行外吸金攻略-经典话术

1）营销激发兴趣第一步“四句经典话术”

2）FABE产品总结话术

3）三句半营销话术法

4）常见客户异议处理

7.行外吸金攻略-厅堂微沙龙

8.行外吸金攻略-破零加一

9.行外吸金攻略-存量客户激活

10.行外吸金攻略-线上存款营销

11.行外吸金攻略-全员作战

三、贷款营销-客户沟通需求挖掘KYC技巧

1.金融营销的KYC

1）开场

2）提问

3）倾听

4）促成

2.谈判技巧：从战胜自己到赢得合作

1）谈判通常具备以下三个条件

2）两人沟通谈判最忌

3）谈判的基本程序和技巧

4）谈判三大策略

四、岗位联动营销

1、联动营销7明确

1）全员明确主推的业务

2）全员明确主推的客群

3）全员明确业绩的分润

4）晨会明确营销的话术

5）柜员明确使用的工具

6）行长明确高峰的督导

7）客经明确承接的流程

2、岗位联动四大流程

1）摆在柜台外面，摆时没有声音

2）问出风险问题，没有询问客户

3）无三分钟原则，转介话术错误

4）忘记索取电话，直接索取电话

情景演练：结合具体案例，各岗位开展全流程情景演练

第五讲：旺季营销—创新计划1

一、开门红厅堂主题特色分析

1．解读主题与特色

1）特色化

2）主题化

3）专业化

4）场景化

2．如何确立主题

1）市场及团队分析

2）差异化特色的确立

3）以跨界合作打造差异化特色经营的实施

现场学习：每个小组对所处区域和自己自身进行深入分析、比较、推演，筛选出适合自己的网点的差异化特色

二、开门红主题银行品牌打造

1．儿童主题银行打造

1）宗旨：开放的体验式银行

2）目的:实现银行服务与家庭生活的有机链接

3）特色:环境布置

4）渠道：异业合作丰富主题特色

5）服务：主题服务跟进

6）产品：主题产品推出

案例分享：青岛农商行小鲸鱼儿童银行主题银行打造

2．甜点主题银行

1）异业联盟经营模式

2）系列客户活动开展

3）召开主题发布会

案例分享：泰山农商银行与提拉米酥再次全面升级服务能力，领跑业内服务口碑的一次重大提升

3．音乐主题银行

1）利用场景营销逻辑

2）音乐+金融打开沟通新频道

头脑风暴：以特色客群为主题进行特色网点打造--银发特色支行的打造等

分组讨论，结合实际，你认为2021年开门红这场厅堂战役的核心是什么？

第五讲：旺季营销—创新计划2

一、如何运用微信群来进行获客

二、微信里如何培养自己的战友

三、每日微信打卡动作集锦

四、“云工作室”打造攻略

五、数字化线上场景营销工具使用实操分享

六、新晋银红活动的底层设计策略之6步流程

七、客户移动端覆盖活动策划

九、录播课程活动注意事项

十、录播课程活动注意事项

十一、微信群场景化沙龙活动后管理

头脑风暴：数字化线上直播：如何“变现”：挖潜“农商银行-农村产业”的联动价值？

第六讲：旺季营销—攻城计划

一、外拓前准备——人的准备

1.组建外拓团队并设定外拓营销统筹管理者

1)外拓分组及各组队长角色确定

2）外拓团队及团队长职责分工和关键任务分配

2.外拓营销主谈人、活动主持人、业务/产品主讲人选定与培养

3.外拓单位或对象确定、相关核心人或对接人接洽

二、外拓前准备——事的准备

1.外拓活动主题确定及活动策划

1)商圈外拓

2)社区外拓

3)走进企业

4)走进职校

2.外拓活动流程设计与物料准备

1）礼品的设计与采买

2）外拓活动场地布置要求

三、外拓活动开展

1.高效外拓活动执行

1)客户签到

2)客户金融需求收集

工具：《客户金融需求收集表》

1)现场互动抽奖设计

2)现场互动成交设计

四、常态有效外拓活动开展后维护

1.客户金融需求收集表收集与分析

2.外拓活动后期客户跟踪

第七讲：旺季营销--攻心计划

一、从“理性营销”到“感性营销”再到“场景营销”——不忘初心

二、从“突破困惑”到“进阶路上”再到“第二曲线”——自我管理

三、从“环环相扣”到“一步一阶”再到“步步为营”——贴身贴心

四、从“屌丝长尾”到“现金彩票”再到“期权攻心”——真谛秘笈

五、从“赢在心态”到“重在安排”再到“贵在坚持”——大客户必杀技

六、从“行为分析”到“心理分析”再到“场景分析”——案例式研讨